La vente de bois

Une coupe de bois est toujours un événement dans la conduite d’un peuplement forestier. C’est l’aboutissement de plusieurs décennies de sylvicultures menées le plus souvent par plusieurs générations de forestiers lorsqu’il s’agit d’une coupe rase ; elle constitue un acte cultural important et une recette intermédiaire non négligeable lorsqu’il s’agit d’une éclaircie. Pour être “réussie” la vente des lots de bois doit être la mieux cadrée possible, tant d’un point de vue technique que commercial.

Les questions clefs pour organiser la vente de ses bois

  • En amont de la vente…

En amont de la vente, la réalisation des coupes d’éclaircie ou des coupes rases doivent prendre en compte :  

- des aspects purement techniques, (critères de déclenchement des coupes, précautions sanitaires…),

- les dispositions éventuelles s’appliquant aux coupes, le plus souvent réglementaires, qui peuvent nécessiter par exemple une déclaration préalable, une autorisation, la mise en œuvre de techniques particulières…

Pour ces éléments, nous renvoyons notamment à l'article sur les autorisations de coupes.

  • Choisir son mode de vente

Il existe plusieurs modalités pour la mise en vente des bois, comportant chacune ses avantages, ses inconvénients, et des aspects pour lesquels une attention particulière est requise. Enfin quelques erreurs sont à éviter.

Reportez vous au paragraphe relatif aux modes de vente.

  • Évaluer la quantité de bois vendue

Au moment d’une vente, les sylviculteurs ont souvent tendance à s’intéresser en priorité au prix unitaire proposé, au détriment de la quantité estimée de bois vendu, l’autre composante du prix total de vente. Pourtant cette estimation fait fréquemment apparaître des différences considérables d’un opérateur à l’autre. C’est dire combien cette opération assez technique, appelée cubage des bois, est stratégique…

Reportez vous au paragraphe relatif au cubage des lots.

  • Organiser la mise en marché

La transaction elle-même peut être organisée selon différentes modalités, plus ou moins lourdes, et qui permettent ou non de mettre en concurrence les acheteurs potentiels.

Reportez vous au paragraphe concernant l'organisation de la mise en marché.

  • Prendre les dispositions pour encadrer sa vente

Enfin, il est souhaitable que les obligations des parties, les contraintes éventuelles et les modes opératoires soient définis le plus précisément possible pour :

- limiter les risques pour le vendeur (paiement du lot, délai d’exploitation des bois…).

- fournir les informations à l’exploitant lui permettant de travailler dans de bonnes conditions.

Reportez vous au paragraphe relatif au contrat de vente.

 

 

 


Les modes de vente

Le mode de vente désigne la façon dont sont présentés les produits. Il est fonction de :

- La modalité de fixation du prix de vente (vente en bloc ou vente à l'unité de produit)

- vente en bloc : le prix est estimé et fixé pour le peuplement dans son ensemble alors que celui-ci n’est pas encore exploité.

- vente à l'unité de produit : un prix par catégorie de produit (ex : bois de trituration,  petit sciage…) est fixé avant exploitation. Le montant total de la vente n’est connu qu’une fois les arbres abattus, façonnés (1) et débardés, et que les produits de la coupe ont été triés dans les catégories de produit précisées dans le contrat de vente, en fonction de leurs caractéristiques (diamètre notamment).

 (1) Le façonnage est l’opération qui consiste à enlever les grosses branches et la cime des arbres, puis à les découper en billes marchandes.

- La personne qui réalise l’exploitation (vente de bois sur pied ou vente de bois façonnés débardés)

- vente de bois sur pied : l’acheteur du lot réalise l'exploitation des bois;

- vente de bois façonnés débardés : le vendeur du lot réalise l'exploitation des bois

 

En définitive, le mode de vente résulte de la combinaison de ces deux composantes.

  •  Vente en bloc et sur pied

- Lors de l’exploitation des bois, il est recommandé de s’assurer du respect du marquage et des consignes d’abattage.

- Le prix est connu dès signature du contrat.

- L’estimation du volume vendu est approximative.

- La responsabilité et les risques pour le propriétaire sont limités car le transfert de responsabilité est effectif dès l’accord de vente. Il est nécessaire de prévoir une clause de réserve de propriété en cas de non-respect du contrat (délais…).

  •  Vente à l'unité de produit sur pied (ou vente à l’unité de produit)

- Lors de l’exploitation des bois, le suivi et le contrôle du marquage doivent être complétés par un contrôle des découpes et du tri (selon les catégories définies contractuellement avec l’acheteur).

- Le prix total est inconnu avant réception contradictoire.

- L’estimation du volume vendu est assez précise mais réalisée postérieurement à l’exploitation.

- En terme de responsabilités et de risques, si le transfert de propriété est effectif à la signature du contrat, le fait que le prix se construise après l’exploitation fait supporter en pratique une partie du risque économique au propriétaire (2).

(2) Par exemple, en cas de sinistre entre la signature du contrat et l’exploitation du lot, le risque économique devrait être supporté par l’exploitant, déjà propriétaire des bois. Or, le prix de la coupe se construit après l’exploitation du lot,  et un tri des produits fera apparaître moins de produits de valeur qu’attendu (déclassement des bois sinistrés). Dans ce cas, il est nécessaire de négocier avec l’exploitant pour qu’il puisse effectivement supporter solidairement l’impact économique de la dépréciation du lot.

 

  •  Vente à l'unité de produit de bois façonnés débardés

On parle également de “vente en régie” ou de “vente bord de route”. Ce mode de vente est affaire de spécialistes :

- L’exploitation des bois par le propriétaire nécessite une compétence technique avérée, mais celui-ci en maîtrise l’exécution technique (respect du marquage et des consignes, du délai d’exploitation…).

- Le propriétaire organise le tri des produits. Cela évite les litiges liés à un déclassement volontaire des bois par un exploitant désireux de minimiser la valeur de la coup, mais oblige le propriétaire à une bonne maîtrise du tri.

- Les risques liés à l’exploitation (dégradation du lot, risques matériels et de personnel) sont supportés par le propriétaire.  Il est nécessaire d’avoir conclu la vente avant l’exploitation (on parle de pré-vente de bois façonnés).

 

 Dans le contexte du Pin maritime des Landes de Gascogne, on retiendra que :

- La plupart des ventes sont réalisées sur pied. Peu de détenteurs de forêts possèdent en effet la compétence technique pour superviser ou réaliser eux-mêmes l’exploitation des bois.
- Les premières éclaircies sont le plus souvent vendues à l’unité de produit : la quantité de bois est difficile à évaluer avant exploitation, et comme les catégories de produits sont peu nombreuses (une, voire deux pour les éclaircies 1 et 2), il y a peu d’incertitude sur le prix liée à la qualité du tri.
- Pour la coupe rase, sauf exception, la vente en bloc et sur pied s’avère la plus intéressante économiquement pour le propriétaire forestier dans les conditions actuelles du marché.
- Dans le cas du Pin maritime, même en cas de vente de bois façonnés et débardés (le vendeur réalise l’exploitation), la vente est toujours conclue alors que le peuplement n’est pas encore exploité. On parle parfois de pré-vente de bois façonnés.

 

 

 


Le cubage des lots

Les quantités de bois sont exprimées :

- en mètre cube (m3) pour le bois d’œuvre.
- en stère (st) pour le bois de feu ou d’industrie. Un stère correspond à un encombrement de 1 m3 de rondins empilés.
- en tonne (t) pour le bois d’industrie (pesée directement sur les camions chargés).

- Arbres sur pied : la méthode à suivre

  • Sur le terrain :

- délimiter la parcelle correspondant au lot à vendre ;

- marquer les arbres à vendre (éclaircie ou coupe rase) ;

- mesurer la circonférence des arbres marqués à 1,30 m du sol (en même temps que le marquage le plus souvent), au ruban ou au compas forestier ;

- noter le nombre d’arbres correspondant aux catégories de circonférence.

- estimer au dendromètre la hauteur marchande (découpe C = 30 ou 50 cm) pour chaque catégorie de circonférence. En pratique, il est recommandé de mesurer 10 % des arbres de chaque classe de circonférence.

  • Conseils pour la mesure des hauteurs :

- mesurer tous les dixièmes arbres de chaque catégorie ;

- éviter les arbres penchés ;

- l’estimation de la découpe marchande est toujours assez délicate (faire des mesures sur des arbres abattus ou des chablis pour calibrer cette estimation de découpe sur pied).

Le cubage est une opération nécessaire et rentable même s’il a fallu faire l’investissement de l’intervention d’un professionnel.

  •  Les tarifs de cubage

- Pour le Pin maritime, le volume du lot est calculé à partir des circonférences par catégorie et des hauteurs, à l’aide du barème de cubage Lapasse qui utilise la formule du tronc de cône. Ce tarif convient très bien, à condition de bien respecter la découpe marchande toujours assez délicate à apprécier.

Extrait du tarif LAPASSE, pour le Pin maritime sur le massif des Landes de Gascogne :

- Le tarif Chaudé

Le « tarif Chaudé » est un ouvrage qui fournit les volumes commerciaux d’arbres sur pied (en mètres cubes avec trois décimales) à partir du diamètre (ou de la circonférence à hauteur d’homme) et de la hauteur évaluée à la découpe bois d’œuvre. Il est probablement le plus connu et le plus utilisé en forêt privée. Et il se fonde sur une décroissance métrique moyenne calculée sur la circonférence. La décroissance augmente en fonction de la grosseur des arbres, plus ou moins rapidement selon chacun des 24 barèmes qui le composent.

Vous trouverez le "tarif de cubage" de Pierre Chaudé dans toutes les bonnes librairies forestières.

 

 

- Cubage d'un arbre abattu

Les branches du houppier des arbres sont généralement destinées au bois de feu (cas du chêne) et ne font pas partie du cubage de la grume, ces branches feront l’objet d’un cubage à part en stères.

En ce qui concerne la grume destinée au bois d’œuvre, celle-ci est mesurée en mètres cubes réels de la façon suivante :

    • on mesure la longueur de la grume jusqu’à la découpe choisie en mètres, appelons la L (en mètres) ;
    • on mesure la circonférence de la grume (en mètre aussi) à la moitié de cette longueur, appelons la C (en mètres) ;
    • on calcule ensuite le volume commercial de cette grume avec la formule suivante :

Si L et C ont bien été mesurées en mètre, nous obtiendrons V en mètres cubes réels sur écorce.

Cette formule revient à assimiler le volume de l’arbre à celui d’un cylindre qui aurait pour base sa section médiane (surface du cercle) et pour hauteur la longueur de la grume.

Remarque :

Il existe des barèmes de cubage (sous forme de tableaux) donnant le volume des grumes en fonction de leur longueur et de leur circonférence médiane (les calculs sont déjà faits).

La grume peut être divisée en plusieurs billons cubés séparément par cette même formule. On fait ainsi en cas de purge à éliminer, ou de forme anormale de l’arbre ; il s’agit du cubage par « billons successifs », que l’on utilise couramment quand plusieurs qualités de bois sont présentes dans la grume.

 

 


L'organisation de la mise en marché

Les différents types de vente présentés ci-après peuvent être panachés en fonction des situations.

Par exemple, il est fréquent que des propriétaires sollicitent préférentiellement un exploitant de confiance pour les lots de taille petite à moyenne (vente de gré à gré), tandis qu’un appel à la concurrence est organisé pour les ventes plus conséquentes, coupes rases en particulier.

Par ailleurs, il est évidemment nécessaire de s’informer sur les cours des bois dans les catégories concernées .

Les principaux modes de mise en marché

 

Définition et caractéristiques

Avantages

Précautions à prendre

Commentaires

La vente de gré à gré (ou vente amiable)

Elle s’établit entre deux  parties qui s’accordent sur le prix, sur la chose vendue et sur les conditions d’exploitation, théoriquement sans mise en concurrence

- Absence de procédure particulière.

- Rapidité de mise en œuvre.

- Peut permettre de tisser des relations privilégiées avec un acheteur de confiance.

Possibilité d’intervention “à la carte” (+/- coûteuse) d’un tiers :

- pour l’estimation du lot,

- pour la recherche d’acheteurs,

- pour l’organisation intégrale de la vente.

Très souvent, des négociations de gré à gré sont menées postérieurement aux ventes groupées, pour écouler les lots n’ayant pas trouvé acquéreur parce que les propositions initiales n’ont pas atteint le prix de retrait.

La vente par appel d'offres "simple"

La proposition de vente est réalisée auprès d’un nombre limité d’exploitants, qui sont consultés individuellement.

Possibilité d’intervention “à la carte” (+/- coûteuse) d’un tiers :

- pour l’estimation du lot,

- pour la recherche d’acheteurs,

- pour l’organisation intégrale de la vente.

Possibilité théorique d’accords entre les candidats faussant la concurrence lorsque peu d’exploitants sont démarchés et qu’il s’agit des exploitants habituels sur une zone donnée.

Dès lors que plusieurs acheteurs sont contactés, même si la vente s’organise sans procédure particulière à la manière d’une vente de gré à gré, on peut parler de vente par appel d’offres simple.

La vente groupée par soumission cachetée

Une publicité concernant les lots mis en vente est réalisée au préalable, avec possibilité pour les exploitants sollicités de visiter les lots. Elle comprend des informations sur les lots eux-mêmes et sur les conditions d’exploitation. Chaque lot est attribué au plus offrant sous réserve que le prix proposé dépasse un prix de retrait fixé par le vendeur. En l’absence d’offre ou en cas d’offre inférieure au prix de retrait, le lot est retiré de la vente.

- Garantie plus grande d’une concurrence riche et non faussée.

- Normalement, professionnalisme du vendeur.

- Caractère “formel” de la vente, surtout avec l’appui d’un tiers pour la mise en vente permettant en particulier d’imposer des garanties bancaires aux soumissionnaires.

- Nécessité de faire intervenir un tiers rémunéré pour la vente.

- Souvent, délai avant la mise en vente.

Plus le nombre de lots mis en vente est important, plus il est aisé d’attirer un nombre élevé d’exploitants ce qui stimule la concurrence. Pour cette raison, les ventes groupées en forêt privée sont le plus souvent organisées par une coopérative, un ou plusieurs experts ou par un groupement de producteurs, et réunissent des lots de propriétaires différents

 

La notion de contrat d’approvisionnement intervient en complément des aspects déjà présentés. Le contrat d’approvisionnement concerne la cession de plusieurs lots, de caractéristiques définies, étalée dans le temps selon des conditions négociées à l’avance. Très souvent, le prix n’est pas fixé dans le contrat mais une fourchette assez réduite est définie. Ce type de contrat est de plus en plus prisé par les acheteurs moyens à importants qui ont intérêt à sécuriser leurs approvisionnements, tant en quantité qu’en prix. 

Dans certains cas particuliers (besoin en trésorerie, aversion au risque…) et pour des peuplements non encore matures, le propriétaire peut être désireux de récupérer par anticipation une partie de la valeur de ses peuplements, théoriquement immobilisée jusqu’à ce que le peuplement arrive à maturité et soit exploité. Plusieurs opérateurs proposent une réponse à cette demande via un mécanisme de “portage financier” d’un stock constitué d’arbres. Ce service auquel sont associés d’autres avantages (professionnalisme de l’évaluation des peuplements et de la vente, assurance…) comporte évidemment un coût financier.

 

 

 


Le contrat de vente

Pour que l’exploitation soit correctement réalisée, un minimum de préparation des parcelles est requis de la part des propriétaires. En particulier, des itinéraires de débardage et des places de stockage des bois doivent exister. Par ailleurs, il est nécessaire de s’accorder avec l’exploitant sur les conditions de la vente et de l’exploitation.

C’est le rôle du contrat de vente. Même si en théorie, une vente peut être conclue verbalement, un contrat de vente écrit et signé par les contractants est en fait indispensable, car seule la forme écrite du contrat permet de fixer ces conditions avec précision et surtout de prouver les modalités convenues en cas de litige. Des modèles de contrats (vente en bloc, vente à l’unité de produit, vente de bois de feu) sont disponibles en haut de cette page. Le tableau ci-après reprend les éléments essentiels que le contrat doit préciser.

Il est toujours recommandé de communiquer à l’exploitant le maximum de précisions pouvant lui être utiles pour la bonne exécution de son chantier. Lorsqu’il s’agit de conditions particulières ou de précautions à prendre, il est plus sûr de les faire apparaître dans le contrat de vente puisque la signature du contrat par l’exploitant vaut alors acceptation de ces conditions.

CONTENU DU CONTRAT DE VENTE
L’identité des contractants,

L’objet de la vente, ce qui comprend :

- La localisation de la parcelle.

- L’identification des arbres à abattre.

Rq : Toutes les précisions potentiellement utiles peuvent être ajoutées, en particulier renvoi à une carte en annexe, repères de limites de parcelle… Ce sont autant d’éléments permettant de prévenir les erreurs ou les abus (ex. : coupe de bois dans une parcelle voisine).

Les conditions d’exploitation, en particulier :

- Les dates d’exploitation.

- Les itinéraires de sortie des bois et les places de dépôts.

- Les modalités particulières d’exploitation, notamment la réalisation d’un traitement préventif fomès.

- Les précautions éventuelles liées au site.

- …

Rq : Un traitement préventif contre le fomès apparaît aujourd’hui comme une précaution indispensable associée à l’exploitation de bois résineux, à réaliser par l’exploitant.

Le partage des responsabilités :

- L’identité de celui qui réalise l’exploitation.

- Le moment du transfert de propriété.

Le prix et les conditions du paiement :

- Pour les ventes à l’unité de produit, le mode de calcul du prix.

- Les délais et les modes de paiement.

- L’assujettissement ou non du vendeur à la TVA.

- Les garanties bancaires exigées.

Rq : 

Le prix hors taxe sert de base au calcul de la part de la contribution interprofessionnelle (ou CVO) due par le propriétaire (1). Hormis pour les ventes de faible montant, le paiement est le plus souvent divisé en trois échéances de montant égal. Le paiement de la première échéance est effectué à la signature, et il n’est pas souhaitable de prévoir un paiement trop différé des dernières échéances (moins d’un an). La traite avalisée (ou lettre de change avalisée) est la garantie bancaire la plus utilisée pour les ventes de bois. Les garanties bancaires ont un coût (généralement inférieur à 3 % du montant total de la vente), c’est souvent une précaution souhaitable étant donné la hauteur des enjeux.

La date, le statut (le vendeur, l’acheteur) et la signature des contractants (précédée de la mention "Lu et approuvé"). 

(1) Si le propriétaire et l’exploitant sont d’accord pour que ce dernier collecte la part de CVO du propriétaire et la reverse à l’interprofession, ce point peut être précisé dans le contrat, en plus d’être repris dans la facture.

 

Un contrat de vente écrit permet d’éviter les contentieux. En cas de litige, il servira de référence, la parole de l’exploitant pèsant autant que celle du vendeur en son absence.

De plus le propriétaire forestier est toujours l’employeur présumé des personnes travaillant sur sa propriété. Il est tenu responsable en cas d’accident, sauf s’il a signé un contrat de vente de bois sur pied transférant ainsi sa responsabilité à l’acquéreur. Cette situation étant valable pour toutes les cessions de bois d’œuvre ou de chauffage sur pied.

La vente doit être suivie de près car le rôle du vendeur ne doit pas s’arrêter à la signature du contrat. Il s’assurera que les termes sont bien respectés notamment pour les arbres devant rester sur pied, l’état des chemins, les délais d’exploitation...

Ce suivi demande de la disponibilité, de la vigilance et nécessite des compètences que des professionnels peuvent fournir moyennant rémunération à leurs clients.